本文根据顺德中信家具董事长陈中信先生在2006中国家居业总裁（杭州）论坛上的演讲编辑整理而成

　　尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位同仁你们好，怀着加强业内交流沟通的想法来到这里，首先请允许我代表中信家具公司全体员工预祝第三届中国家居业总裁论坛取得预期效果和圆满成功。 

　　作为一个家具生产企业负责人，我要讲的是个人企业的一些经验，也是我在做生产和管理、经营中得到一些自身的体会。 

　　我们公司本着做着今天、看着明天、想着后天的持续发展观念，始终遵行古典、欧式、高档六字方针来生产。我们目前在全国的市场开了几百家专卖店，而且我们专卖店不是高档卖场不进，城市品位不够的不进，不是好位置不进，不是好经销商不进。有很多的经销商抱怨中信做得非常的牛，事实上，我们现在要求经销商开店注重的是质量而不是数量。现在多开一百个店不是很重要的问题，但每开一个店都要有钱赚，能让每个经销商拿到相当多的回报是开店最大的愿望，选好城市，选好商场，选好商场的位置，选好经销商，这是我们的几个选择。 

　　我们本着六字发展方针不断开发新系列产品，不断提高工艺、质量与艺术品位，不断完善市场的维护服务能力。要想真正在家具行业长远的发展历程之中占有一席之地，我认为要把以下几点工作落实。 

　　第一、产品开发 

　　大家都说市场难做，家具行业这几年确实不好做，不好做在哪里？产品开发出来，自己觉得合适的款式，是不是适合消费者的口味，这是关键。有的产品平平淡淡，上市之后让经销商觉得与市场上的产品大同小异，没法找到感觉了。 

　　设计是家具的灵魂，设计的本质是个性化的创造，设计的出发点是以人为本、设计的成果是市场占有率。我们用高薪聘请家具设计师，每年会抽出时间带着设计人员去国外家具展会考察观摩，用心去感受国外家具更深层次的风格韵味和文化内涵。 

　　现代家具已将功能性和装饰性集于一身。我们吸取国外家具精华，结合国内风情，整合后充分反映到产品上，走出一条属于中信独特风格的独创之路。 

　　在中信工作的一个设计师，原来在其他企业工作了五年，那个企业的老板没有带他出过一次国。但是这个设计师来我这里工作不到两年，我带他出国四次，因为闭门造车、关门设计不会有好产品的。我每次出国都带着设计师，我们不是去模仿国外的产品，不去模仿欧美的产品，我们要把脉把住欧美市场、国际市场家具业的风向。今年款式是流行什么？今年的色彩是流行什么？连这些事情都不去把握，市场开发肯定不会成功，这是我一点体会。但是在欧式古典家具方面，在国外想掌握参考材料是很困难的。恐怕在座的很多生产商跟我有同感，做板式的，做现代款的，要资料也好，拍照片也好，都比较容易。我刚从意大利回来，我们同行的共有二十多人，很多人说资料好拿。我说那你明天到二号馆、三号馆（古典家具馆）拿到资料我请客，结果很多人没有拿到，说相机都不让举，拿出来就找你麻烦。设计师对于企业很重要，很多厂家这方面习惯抄袭。但欧洲古典家具这块是欧美家具产业发达国家最后一块净地，不会再让你侵犯了，这是我去国外展会的一点体会，也是中信非常注重自己的设计团队的原因。 

　　第二、生产技术与产品品质的管理 

　　好家具必须具备优质、成本合理的特点，优质产品必须体现在生产的全过程，在生产的源头就要把好关。为确保中信家具、产品品质的优秀，我们公司引进国外先进设备和生产技术，在选材时坚持采用符合国际标准的环保型材料，为了使我们产品在同类中价格较有竞争力，那就要确保在产品质量提高的前提下降低成本，包括一些隐型成本，优化劳动组合，提高硬件设施的利用率，既能加快资金周转率，做到我们产品精工细作，做到人无我有，人有我优，发挥工人最大的能潜在能力，提高生产量，真正做到用“两个提高、一个思路”的生产企业。我2006年提出“两提高、一降低”，要不断提高工艺质量，不断提高产品产量，要在不影响质量的前提下想方设法降低成本，参与市场竞争。我们06年的工作重点是围绕生产系统，为“两提高、一降低”做系统化管理工作，通过今年前几个月的生产，反映效果很好。 

　　第三、企业文化 

　　本人可以引以自豪的就是建立了一支如铁板一块的核心队伍。在中信发展历程中，高层管理团队稳定不变，人才没有流失，充分发挥企业的核心竞争力作用。还不断引进人才进厂，企业不断发展壮大，靠的是企业人性化管理的理念。积极向上的氛围稳步提高，员工归属感比较强，新进来的人员进到我们公司后很快就融入了团队。很多人去我们工厂感受到那里的气氛是在很多企业找不到的。很多人都说，你们员工的整体工作积极性和团队的精神非常好。我们在人性化管理方面，有一个例子：我们一个工人想要来见我，新来的主管不让去，并且严厉地斥责工人，恰恰被我听到了。但是我当着这个工人的面没有批评主管，我先让工人进了我的办公室，后来我批评新任主管：要尊重员工的人格，不能用严厉的态度和语言，我要求宣传积极的企业文化。你们对员工的奖罚一定要成比例，表扬鼓励一定要大大多于批评和罚款，不要动则就处罚、罚款。这样工人有很大的怨气和牢骚，这会带到生产中来，影响产量，影响工作积极性，这个主管后来在这方面也做得很好。 

　　第四、营销渠道的建设 

　　市场经济中，营销是企业的龙头，拉动着整个企业的发展。我们公司采用统一形象标准设计专卖店的销售模式，以省会为重点，以点带面，辐射拉动二、三线城市终端专卖店的网络建设。目前我们已有四百多家专卖店分布全国各地，但量的扩张必须延伸到质的递增，优化管理模式，优化经销商队伍，帮助提高各专卖店营销人员的整体素质，从而使经销商与厂家达成双赢。我们06年提出来不扩张新建，而是要提高和提升每个店的经济效益。

        我们公司3月15号在东莞名家具展会前召开经销商大会，我们提出来“连锁销售法”。因为我在市场上看到很多家具城，很多专卖店也在经营家饰品，但是饰品没有明码标价，灯具没有、床上用品也没有，使很多的消费者在产生综合消费需求的同时，也不禁产生怀疑。他认为一个吊灯，本来可以卖800，但商家看消费者购买欲望比较强，就报价1000，给消费者不快的感觉，我们要求全国的专卖店，必须要把全部的饰品明码标价，每一件灯具，每一件茶杯，只要是里边的商品都要明码标价，让消费者进去一目了然就知道这是商品，而且不会有上当受骗的感觉，这个就是连锁销售的方式。

        我们把所有的饰品供应商邀请到了我们公司，召开了中信家具与饰品销售互动研讨会，研讨的主题就是我们怎么把家具和饰品互动，进而扩大销售。因为饰品摆到饰品店和摆到家具店不是同一个感觉，饰品摆到家具上来非常有现场感，感觉非常的逼真，但是摆到饰品店就弱了很多。通过互动研讨之后，我们现在的饰品供应商几乎是100%同意给我们贴牌，所有设品都贴中信的牌，包括外包装，全部打中信的牌，现在基本上已经运作成功了。而且有几家还同意为中信专门设计饰品，就是中信全国几百个店摆的饰品就不摆在饰品专卖店了，我们的连锁销售法也是优化经销商资源，想尽办法让他们创造最大的经济效益。 

　　我们企业还建立了现代化的流通体系，用现代化的手段获取市场信息，这一条我们要求每一个专卖店必须配置电脑。今年我们专卖店的标准是全要配置电脑，现在全国市场宣传人员已经开始行动了，没有买的现场购置。专卖店的电脑跟公司的电脑实行连网，我公司有什么新的产品、新的动态，客户有什么新的要求，我们马上有快速的沟通反馈。 

　　第五、通过媒体强势宣传打造中信品牌 

　　为经销商销售做好坚强后盾，一个企业的品牌要想树立起来当然要有好的质量、好的价格、好的服务，但是好酒也怕巷子深，中国老百姓很大程度是通过企业宣传来进行品牌认知的。现在我们在中央三套做宣传，五月一号在中央一套做宣传，力度还是很大的。 

　　总体来说家具行业市场竞争激烈，我为公司制定三年计划，目标就是厂房要达到二十万平方米，员工达到三千人，争取把总产量在现有的基础上再翻三倍。只有扩建生产空间和增加更多的生产能力才能更好地满足市场的需求。现在的市场竞争非常的激烈，最后会进行整合，会洗牌，会具体到软体家具怎么洗牌，板式家具怎么洗牌，古典家具怎么洗牌，牌小的话很可能就会先被洗下来，只有不断的扩张壮大，才能立于不败之地。 

　　我们有精锐的市场队伍和庞大的市场销售网络，我们有信心、决心完成这个目标。这次论坛是深刻的，各位都是业内佼佼者，我有幸和在座的大家学习，让我们携起手来为家具行业的发展共同努力吧，谢谢大家！
　　（本文仅代表演讲者本人观点）

       
陈中信，顺德中信家具董事长